Особым для Российской Федерации был 2002 год. Шла глобальная перестройка рынка, переориентация производителей, поставщиков, продавцов не на своего непосредственного контрагента, а на покупателя.

Главным правилом розничной торговли стало "Продавать то, что продается", а производителей - "Производить то, что продается". Основными тенденциями развития рынка стали  прямые поставки в розничные сети, рост маркетинговых бюджетов,  более гибкое ценообразование, специализация на определенных товарных группах. Из-за тенденции снижения маржи усложнился бизнес поставщиков и дистрибьюторов. Возросла роль логистики.  Началось создание магазинов Cash&Carry.

Уже в 2003 году Россия стала мировым лидером поГлобальному индексу развития розничной торговли (исследования консалтинговой компании A.T.Kearney), переместившись загод счетвертого места напервое и опередив Китай, Словакию, Венгрию. Буквально задва-три года коренным образом изменилась картина лидерства иконкуренции магазинов иторговых сетей. Даже такие киты советской торговли, как  гумы, цумы, детские миры вынуждены были  репозиционироваться иуходить вузкие ниши (поцене, поассортименту ит.д.).

Доля торговых сетей вобороте розничной торговли Москвы (пооценкам РБК) выросла с1999 г. по 2002 г. в120 раз- с0,20% до24%.

Нужно признать, что вданном направлении Беларусь движется сопозданием. Однако уже сейчас рынок розничных сетей находится на стадии активного формирования. Появляются сильные игроки, ведущие настоящую охоту за магазинами старых форматов. Так, например, в 2004 году появилась сеть "Рублевский" (за год успевшая скупить больше десятка продовольственных магазинов в Минске). Развиваются сети "Корзинка" (ООО "НТС", 7 магазинов по всей республике), "Копилка" ("Абсолютмаркет", 4 магазина), "Соседи" ("Либретик", 4 магазина), "Зеленый клен" (2 магазина). Укрепляет позиции "Евроопт" (4 магазина).

Почему выигрывают "сети", почему они теснят магазины, торгующие фактически теми же товарами? Определенно, что не только за счет чуть более низких цен. Сегодня  люди зачастую хотят покупать, как это ни странно, более дорогой товар. Они cчитают,  что, приобретая товар лучшего качества, они поднимаются на более высокую ступень уровня жизни. Человек никогда не говорит "дорого" или "дешево", имея в виду просто цены. Он учитывает соотношение между двумя вещами: ценой и качеством, причем не только качеством товара.

В 2004 году в Минске было проведено крупномасштабное исследование потребителей. Более 70% опрашиваемых высказали претензии к ассортименту магазинов: для того, чтобы купить необходимый набор продуктов или вещей, часто приходится обойти несколько торговых точек. Более 50% потребителей не довольны очередями и более 40% - отсутствием удобного места для парковки (а потребитель на автомобиле, как правило, более платежеспособен).

Привлекает же покупателя вероятность покупки товаров по сравнительно низкой цене и разнообразие ассортимента (так считают около 80% опрошенных), концентрация товаров и вероятность покупки высококачественного товара (более 50%).

На белорусов, посещающих гипермаркеты, наиболее сильное впечатление производят обилие товаров, сервис и обслуживание клиентов, система скидок, совмещение процесса закупок и развлечения. Кстати, слово "обилие" еще не использовалось ни одним покупателем по отношению к белорусскому магазину. Это сильные стороны наших будущих гигантов торговли.

В России на выбор места покупки влияют следующие факторы: цена - 38 %, качество - 38 %, ассортимент - 42 %, персонал - 27 %, удобство расположения - 35 %, сервис - 10 %, услуги - 27 %, стимулирование покупок - 5 %, реклама - 15 %, атмосфера - 18 %, репутация - 20 %.

Принимая во внимание уже внедрившиеся там в массовое сознание более высокие стандарты розничной торговли, можно перенести результаты этого исследования на будущий белорусский рынок образца 2006-2007 годов.

Люди хотят простых вещей. Они готовы платить за уважительное отношение к их персоне. Покупатели хотят приехать, нормально припарковаться, войти в магазин, взять тележку, выбрать. Все эти нюансы учитываются технологиями, привнесенными с Запада. В гипермаркетах даже пол устилается под уклоном в несколько градусов по направлению к кассе, чтобы загруженная доверху тележка казалась покупателю легкой.

Что противопоставить агрессивной рекламе, современным технологиям и низким ценам торговых гигантов? Прежде всего определиться с естественными преимуществами относительно небольших магазинов по отношению к конкурентам. Основной недостаток супер-, гипермаркетов и магазинов формата CASH&Carry - безликое обслуживание, этакий сбытовой конвейер. Да, они удобны для закупок "впрок", у них огромные торговые зоны, широкий выбор продовольственных и промышленных товаров, удобные автостоянки. Но конкретный покупатель приходит сюда раз в одну-две недели.

У обычных магазинов другая задача: продавать быстро и удобно тот товар, который покупателю нужен каждый день. Не зря формат небольших универсамов называют "магазином за углом". Они ближе к потребителю. Но им также нужно меняться, становиться уютнее, современнее, быстрее.

Что делают для этого сети мелких супермаркетов? Улучшают обслуживание за счет мотивации персонала. Например, в апреле 2004 года в сети "Патэрсон" внедрили систему премирования. Премия выплачивается раз в квартал всем сотрудникам - от дворника до управляющего. Ее размер зависит от финансовых и качественных показателей в соотношении 40/60.

Для каждой позиции разработаны свои критерии качества. К примеру, охранник может лишиться премии из-за того, что не убраны тележки с прилегающей к магазину территории, кассир - за очередь возле кассы, отсутствие пакетов или неопрятный вид кассового транспортера, продавец колбасного отдела - за слишком медленное обслуживание, дворник - за грязь у входа в супермаркет. Объективные критерии оценки выработать здесь сложно, но возможно. Например, кассир может выбить средний чек за 30 секунд и если нет очереди помочь упаковать продукты. После введения этой системы средняя сумма чека повысилась на 22%.

Конкуренция не терпит застоя. Бессмысленно жаловаться на то, что ассортимент ограничивают, цены фиксируют, рентабельность регламентируют: В этих условиях работают все, но результат у всех разный. В минский магазин "Брест", например, за свежей клубникой, которая в сезон регулярно привозится из Брестской области, покупатели приезжают со всего города. В кулинарные отделы магазинов "Чкаловский" и "Особый" ездят перекусить и прикупить что-либо домой работники всех офисов Ленинского района столицы. Впору задать вопрос каждому менеджеру магазина - а ради чего ехать к вам?